Vissza

Értékesítés korona idején - az online ügyfélszerzés felértékelődése

Dia

September 16, 2020

A koronavírus járvány miatt a cégek jelentős része digitalizációs nyomás alá került - nem kivétel ez alól a könyvelő cégek se. A távoli munkavégzés bevezetése, a papírmentes ügyintézés, az ügyfelekkel való kommunikáció teljes mértékben online csatornákra terelése a könyvelő cégek számára részben a tervezett fejlesztések régóta halogatott elemei voltak, amire a normál ügymenetben talán évekig nem került volna sor, részben talán nem is tervezett elemek voltak - ez utóbbi alatt főleg az ügyfelekkel való online kapcsolattartást értjük.

Digitalizációs nyomás, online kommunikáció

A koronavírus járvány miatt a cégek jelentős része digitalizációs nyomás alá került - nem kivétel ez alól a könyvelő cégek se. A távoli munkavégzés bevezetése, a papírmentes ügyintézés, az ügyfelekkel való kommunikáció teljes mértékben online csatornákra terelése a könyvelő cégek számára részben a tervezett fejlesztések régóta halogatott elemei voltak, amire a normál ügymenetben talán évekig nem került volna sor, részben talán nem is tervezett elemek voltak - ez utóbbi alatt főleg az ügyfelekkel való online kapcsolattartást értjük.

Az ügyfélszerzés is digitális csatornákra terelődött. Aki időben lépett (honlap, online értékelések), versenyelőnyre tett szert. A második hullám kezdetén vagyunk, kijelenthetjük, hogy egy darabig várhatóan ez az irány lesz a meghatározó, érdemes tehát ezzel tervezni.

A Telekom nagymintás, nem reprezentatív kutatása szerint a - kutatásban résztvevő - kis- és középvállalatok közül minden ötödik a járvány alatt kezdett megismerkedni az ügyfélszerzés digitális lehetőségeivel és az online hirdetés előnyeivel. Jól szemlélteti mindezt az “online” keresési kifejezés alakulása is (a Kormány március 15-én hirdette ki a vészhelyzetet):

“Online” keresési kifejezés alakulása Magyarországon (keresési gyakoriság 2020.02.01-2020.04.30 között)

Forrás: Google Trends

Online térbe költöző ügyfélszerzés

A pandémia jelentős hatással van a B2B értékesítésre is, hiszen

  • megszűnik - legalábbis átmenetileg - a személyes tárgyalás lehetősége,
  • a meglévő vagy potenciális ügyfelek óvatosságra, takarékoskodásra hivatkozva bizonyos szolgáltatásokat nem vesznek meg,
  • a meglévő ügyfelek egy része a járvány nyomán kialakuló válság következtében vállalkozása szüneteltetésére, esetleg megszüntetésére kényszerül.

A járvány az idei év cégalapítási, illetve felszámolási statisztikáit is alapvetően meghatározza: az áprilisi alacsony cégalapítási számot követően júniusban meredek emelkedésnek indult a felszámolások száma. Ezt a szomorkás összképet ellensúlyozta viszont, hogy júliusra 6 éves csúcsra ugrott a cégalapítások száma: egyrészt a korlátozások alatt elhalasztott cégalapítások történhettek meg, másrészt azonban, hogy ahogy korábbi válságok során is, nőhetett a kényszervállalkozók száma. Ez a piaci átrendeződés érintette a könyvelőket is: az eltűnő (szünetelő, megszűnő) ügyfelek helyett újakat vagy jövedelmezőbbeket kell találni - sok könyvelő iroda emiatt létszámcsökkentésre is kényszerült.

Hogyan hirdetheti magát online egy könyvelő iroda, hogyan szerezhet új ügyfeleket “érintésmentesen”?

A lehetséges megoldásokat értékeltük is azzal a feltételezéssel, hogy a könyvelő költséghatékonysági okokból kifolyólag amit tud, elvégez maga.


1. Kér ügyfél ajánlásokat az ismerőseitől.


Ennek az ügyfélszerzési megoldásnak legnagyobb - és talán egyetlen - előnye, hogy olcsó. Nagy veszélye azonban, hogy a könyvelőiroda jó eséllyel nagyon eltérő ügyfelekkel fog rendelkezni, nem fog tudni egy-egy iparágra, cég- vagy adózási formára specializálódni, aminek a következménye egy kevésbé hatékony működés: több munka, csökkenő jövedelmezőség. És persze nagyon sok esetben reménysugárnak tűnhet egy kicsit más, kicsit bonyolultabb ügyfél elvállalása is - főleg induló irodák/kezdő könyvelők számára -, de ez inkább rövid távú megoldás. Amennyiben egy kezdő könyvelő mégis azt az utat választja, hogy csak az ismerősei, illetve meglévő ügyfelei ajánlásaira hagyatkozva szerez új ügyfeleket, számolnia kell azzal is, hogy így hozzávetőleg 3 év alatt épül ki a megfelelő méretű, már profitot termelő ügyfélkör.


2. Saját weboldalt készít (amennyiben eddig nem volt neki), blogot ír, online marketing eszközökhöz nyúl.


Ezek nagyon fontos, hasznos és előremutató befektetések a könyvelő iroda jövője szempontjából, azonban nem árt tisztában lenni az alábbiakkal:

  • Az online marketing egy szakma, nem érdemes önerőből nekivágni, nehogy ablakon kidobott pénz legyen az erre költött összeg. Fontos tisztában lenni a költségekkel is, általában a PPC nem jön ki 100 forint alatt, ezért kiemelten fontos a megcélzott ügyfélkör minél pontosabb meghatározása.
  • A saját weboldal alapvető fontosságú marketing eszköz, mert az ügyfél általában ez alapján alakítja ki a könyvelő irodával kapcsolatos első benyomását; azonban bizalmat csak egy profin elkészített weboldal ébreszt, ez pedig nem olcsó - mindazonáltal azt gondoljuk, megtérülő, és elkerülhetetlen befektetés az ügyfélszerzés szempontjából (is). Annak érdekében, hogy sikeres marketing eszköz legyen a weboldal, érdemes az alábbiakra kiemelt figyelmet fordítani:
  • Mobilra optimalizált? A potenciális ügyfelek jelentős része a telefonján fogja megnyitni az oldalt - ha szétesik, nem olvasható, talán gépen meg se fogja már nyitni, így ezt KO kritériumnak is tekinthetjük.
  • Fel vannak tüntetve a nyújtott szolgáltatások, kellően informatív az oldal?
  • Bemutatásra kerülnek a csapattagok, munkatársak, ami segít a bizalom építésében?
  • Áttekinthető az oldal, egyszerűen megtalálhatóak a keresett információk?

A fenti kérdések csak a legfontosabb szempontokat fedik le, ezek mellett természetesen számos további tényezőre kell figyelni ahhoz, hogy igazán hatékony “értékesítési munkatárs” váljon a weboldalból.

  • A könyvelő iroda írhat blogot. Ezt megteheti a saját weboldalán, egy - akár ingyenes - blog szolgáltató oldalon, de akár a közösségi média felületein is (noha az első a leginkább profi megoldás). A blog ugyan abban az értelemben nem kerül semmibe, hogy nem kell másnak fizetni érte, azonban a könyvelő a saját idejét áldozza rá; a tartalmat (contentet) márpedig folyamatosan frissen kell tartani, hiszen egy blogot, ami hónapok, vagy akár évek óta nem frissül, senki nem fog olvasni. A blog erősíti a könyvelő hitelességét is, a szöveges bejegyzések mellé bevethető pár videó, vagy akár saját Youtube csatorna is. A blog írásának további előnye, hogy a Google találati listán elfoglalt pozíciót is javítja: minél inkább folyamatosan karbantartott, frissített, bővített, az adott oldal, illetve minél több hivatkozás mutat rá más oldalakon (például megosztják, kommentelik), annál előrébb sorolja a találatok között az adott oldalt a Google keresőmotorja. A blog bejegyzések témája pedig lehet edukációs anyag (akár pár oldalas, ingyenes útmutatók), aktuális jogszabályváltozások értelmezése, vagy bármi, ami az ügyfeleknek küldött hírlevélben is megjelenik.
  • Video konferenciákat szervezhet a könyvelő, live adásokat indíthat, ingyenes videós konzultációt kínálhat bizonyos témákban - ezek erősítik az online jelenlétet és segítenek a szakmai hitelesség és bizalom kiépítésében.
  • Kapcsolatba lép a social media felületeken az ügyfelekkel: érdemes minél több posztot megosztani, online adásokat indítani, hiszen most mindenki elérhető online.


3. Regisztrál a Könyvelő-Net portálra.


A könyvelőknek a regisztrációt követően nincs más dolga, mint beállítani a megcélzott ügyfélkör paramétereit, feltölteni egy jól összerakott bemutatkozást, majd fogadni az ajánlatkéréseket. A regisztráció és a profil feltöltése nem vesz igénybe többet pár percnél, egyedül a rövid bemutatkozás az, ami - ha korábban még írt ilyet a könyvelő magáról - egy kicsit hosszabb, alaposabb átgondolást igényel. A könyvelőkről a különböző online felületeken elérhető, korábbi ügyfelek által hagyott értékeléseket a Könyvelő-Net összegyűjti és bemutatja, ezzel is segítve, hogy kitűnjön versenytársai közül - ezzel a könyvelőnek nincs dolga. Minél több - és persze minél jobb - értékelés áll rendelkezésre egy könyvelőről, annál nagyobb eséllyel fogják a hasonló könyvelők közül őt választani a leendő ügyfelek - egyre több vállalkozó keresi, kéri a hozzá hasonló vállalkozók véleményét, ajánlását a könyvelő keresés során különböző online csoportokban, oldalakon -, az ajánlatok számosságának növelésében a könyvelő is segíthet azzal, hogy ajánlásokat kér korábbi vagy meglévő ügyfeleitől.

Az előfizetési díj már egy ügyfél megszerzése esetén is megtérül, további költség pedig nem merül fel ezzel az értékesítési csatornával kapcsolatban, így azt gondoljuk, ár-érték arányban kiemelkedő lehetőség minden olyan könyvelőnek, aki több, vagy jövedelmezőbb ügyfeleket szeretne, csalódott már korábban hasonló oldalakban, vagy éppenséggel még nem próbált korábban hasonló értékesítési csatornákat.


Átlagos előfizetési díj (2-5 fős iroda) megtérülése, 1 új ügyfél (Kft.) megszerzése esetén
Forrás: Könyvelő-Net saját elemzés


Azt pedig már csak bónuszként említjük meg, hogy a haladó csomagban nyújtott szolgáltatások részeként a könyvelő honlapját egy profi honlaptervező (márka stratégiára, identitásra, és ezek alkalmazására szakosodott) cég véleményezi olyan szemmel, hogy mennyire működik az oldal hatékony értékesítési felületként, illetve konkrét fejlesztési javaslatokat is megfogalmaz.


Tudjuk, hogy nem egyszerű a jelenlegi gazdasági helyzetben, hiszen sok vállalkozás számára a napi működés fenntartása is épp elég kihívást jelent most, és e mellett kell az új eszközöket, megoldásokat megismerni és beépíteni a folyamatokba. Mégis, tudjuk, hogy közhely, de attól még igaz, hogy az előremenekülés nem csak a túlélés zálogát jelentheti, hanem megalapozhatja a jövőbeni hatékonyabb működést is.